Μια πολυεθνική με "πιστεύω"
 
 

"Ο πρέσβυς των ΗΠΑ στην Αθήνα πήρε μέρος σε γεύμα που οργανώθηκε με την ευκαιρία των εγκαινίων της Amway Hellas''
     (6.3.1996)

Η σημαντικότερη επιχείρηση "πολυεπίπεδων πωλήσεων" (multi-level marketing) στον κόσμο, η αμερικάνικη εταιρεία Amway βρίσκεται πλέον και στη χώρα μας. Η μικρή "Ο.Ε." Amway Hellas με το αρχικό κεφάλαιο των 6.000.000 δρχ, είναι στα πρώτα βήματά της και δεν μπορεί να συγκριθεί με τον γίγαντα που έχει ήδη εγκατασταθεί σε 42 άλλες χώρες (σε όλη την Ευρωπαϊκή Ενωση, την Ιαπωνία, την Κίνα, την Τουρκία), όμως κι αυτή στηρίζεται ακριβώς στο ίδιο μοντέλο. Πρόκειται, δηλαδή, για τη στρατολόγηση "ανεξάρτητων διανομέων" οι οποίοι κερδίζουν σύμφωνα με ένα πολύπλοκο σύστημα αποδόσεων που επιβραβεύει όσους έχουν "από κάτω τους" περισσότερους άλλους διανομείς και πραγματοποιούν μεγάλο όγκο πωλήσεων. Από πρώτη ματιά, το σύστημα μοιάζει με ένα "πυραμιδωτό" σχήμα επιχείρησης, με τη μόνη διαφορά ότι η στρατολόγηση νέων μελών συνοδεύεται από την πώληση ενός "σετ" προϊόντων της εταιρείας.

Μια νόμιμη "πυραμίδα";

Η εξάπλωση της εταιρείας σε 2.5 εκατομμύρια διανομείς σ' όλο τον κόσμο έχει προκαλέσει το εύλογο ενδιαφέρον, αλλά και την καχυποψία των μέσων ενημέρωσης, και φυσικά των ελεγκτικών αρχών. Η ίδια η Amway ερμηνεύει την επιτυχία της μιλώντας για την υψηλή ποιότητα των προϊόντων της και την εξάλειψη των μεσαζόντων, αλλά οι επικριτές της εντοπίζουν το μυστικό της επιτυχίας αλλού: πρόκειται, κατά τη γνώμη τους, για την αξιοποίηση των χρημάτων από την είσοδο νέων μελών.
Μετά από έγκληση της αρμόδιας υπηρεσίας (Federal Trade Commisssion) τα δικαστήρια των ΗΠΑ γνωμάτευσαν ότι η Amway δεν εμπίπτει στο νόμο που απαγορεύει τη συγκέντρωση χρημάτων μέσω πυραμιδωτών επιχειρήσεων. Απαιτήθηκε δεκαετής δικαστικός αγώνας μέχρι την τελική απόφαση το 1979. Ομως η ίδια απόφαση καταδίκασε την Amway ότι υπόσχεται υπερβολικά κέρδη στους υποψήφιους διανομείς της: "Οι υποσχέσεις για εισόδημα 100-1000 δολ. μηνιαίως είναι παραπλανητικές. Η αναφορά των 200 δολ. ως μέσο εισόδημα υπερβάλλει το πραγματικό μέσο εισόδημα κατά 500% τουλάγιστον. Οι υποσχέσεις βρίσκονται πολύ μακριά από την πραγματικότητα."
Ο τρόπος λειτουργίας της επιχείρησης, σύμφωνα με το έγκυρο οικονομικό περιοδικό Forbes δεν εμποδίζει τους ανεξάρτητους διανομείς "να μετατρέπουν τις ομάδες τους σε πυραμιδωτές επιχειρήσεις. Γνωστοί ως 'μαύρα καπέλα', αυτοί οι μεσάζοντες ωθούν όσους στρατολογούν, να καταναλώνουν προϊόντα Amway και να αγοράζουν μεγάλες ποσότητες από το προπαγανδιστικό υλικό. (Ενας από τους πιο πετυχημένους διανομείς) ο Ντέξτερ Γιάγκερ εισπράττει κατά 2/3 ποσοστά από προπαγανδιστικό υλικό και μόνο 1/3 από προϊόντα." (3.2.85)
Το πρόβλημα το αναγνωρίζει και ο Γενικός Διευθυντής της Amway Hellas Κήρυκος Λαζάρου: "Εμείς όταν βλέπουμε ανθρώπους που δεν έχουν καμιά δραστηριότητα πέρα από την εγγραφή μελών τους καλούμε στο γραφείο και τους λέμε ότι παραβιάζουν τον κανονισμό, ότι πάνε να κάνουν πυραμίδα ή αεροπλανάκι. Πάντως εμείς σεβόμαστε το σχετικό νόμο απολύτως, άσχετα αν είναι ανενεργός."
Το 1985, ο Νταν Γκρέγκορι που ήταν επιφορτισμένος να γράφει τους λόγους του συνιδρυτή της Amway Τζέι Βαν Αντελ, εκμυστηρευόταν στο περιοδικό Forbes ότι "οι στρατολογούμενοι υφίστανται πλύση εγκεφάλου προκειμένου να ξοδεύουν ολόκληρη περιουσία για την αγορά προπαγανδιστικού υλικού (κασέτες, βιβλία), ενώ ταυτόχρονα οφείλουν να καταναλώνουν τα προϊόντα Amway. Είτε χάνουν τα λεφτά τους, είτε βρίσκουν άλλους από κάτω να κάνουν το ίδιο πράγμα." Ο κ. Λαζάρου διαψεύδει ότι η πώληση του προπαγανδιστικού υλικού από τον ένα διανομέα στον άλλο αποτελεί σοβαρό έσοδο: "Δεν είναι ούτε το 1% των πωλήσεων στην Ελλάδα." Τα πράγματα στη Μεγάλη Βρετανία είναι όμως διαφορετικά. Το γνωστό λονδρέζικο περιοδικό Time Out έκανε το 1994 μια μεγάλη έρευνα για την εξάπλωση της Amway στη χώρα και κατέληξε ότι το μεγαλύτερο μέρος από τα έσοδα που κατάφερνε να αποκομίσει ένα απειροελάχιστο ποσοστό, από όσους βρίσκονταν στην κορυφή της εταιρείας, δεν προέρχονταν από την πώληση των προϊόντων, αλλά από τη διακίνηση του προπαγανδιστικού υλικού, την οργάνωση σεμιναρίων και συγκεντρώσεων. (22-29.6.94).

Οι υψηλοί φίλοι της εταιρείας

Οι ιδρυτές της εταιρείας, δυο παιδικοί φίλοι από το Μίτσιγκαν, δεν έκρυψαν ποτέ τη συμπάθειά τους προς το Ρεπουμπλικανικό Κόμμα. Το 1994 η Amway έκανε τη μεγαλύτερη δωρεά προς πολιτικό κόμμα στην ιστορία των ΗΠΑ. Προσέφερε 2.5 εκατ. δολ. στην Εθνική Επιτροπή των Ρεπουμπλικάνων. Και τον περασμένο Ιούλιο προσέφερε άλλο 1.3 εκατ. πριν από τις προεδρικές εκλογές (Los Angeles Times, 26.7.96), προκαλώντας την αντίδραση του Δημοκρατικού Κόμματος. Η χρηματοδότηση δεν περιορίζεται στο απρόσωπο κόμμα. Το όνομα του συνιδρυτή της Amway Ριτς Ντεβός αναφέρεται μεταξύ των βασικών οικονομικών υποστηρικτών του πανίσχυρου ρεπουμπλικανού ηγέτη της Γερουσίας Νιουτ Γκίνγκριτς, που κατηγορείται για παράνομη δωροληψία.
Οι αμερικάνοι πολιτικοί δεν είναι αγνώμονες. Ο Τζορτζ Μπους δέχθηκε να προσφωνήσει τους διανομείς της εταιρείας (Time Magazine, 20.9.93), και εισέπραξε 100.000 δολ. για την πρωτοβουλία του αυτή. Και ο πρώην αντιπρόεδρος Νταν Κουέιλ διάλεξε μια άλλη συγκέντρωση διανομέων στην Ινδιανάπολη για να δηλώσει ότι είναι υγιής (22.1.95, Los Angeles Times).

Πιστεύω, άρα πουλάω

Εκείνο που ξενίζει ιδιαίτερα όποιον ερευνά την υπόθεση της Amway είναι η μορφή της "πειθούς" που χρησιμοποιεί προς τους υποψήφιους
καταναλωτές-διανομείς της. Τα επιχειρήματα των "ιδρυτών" συγκροτούν έναν μάλλον θρησκευτικό (πάντως ηθικολογικό) και όχι τεχνικό-οικονομικό λόγο. Χρησιμοποιούνται κασέτες με ομιλίες των ιδρυτών που θυμίζουν περισσότερο γκουρού, παρά μεγαλοεπιχειρηματίες. Στις τακτικές τους συγκεντρώσεις μιλούν οι παλιότεροι "προσήλυτοι" με ενθουσιαμό για να πείσουν τους νέους. Εχουν γραφεί ειδικά βιβλία που αναλύουν τον ιδιότυπο αυτό λόγο και φθάνουν να μιλούν για επικίνδυνη "πλύση εγκεφάλου". Ο Γιάγκερ δεν έκρυψε άλλωστε ποτέ το θαυμασμό του για τον τσαρλατάνο τηλε-ευαγγελιστή Τζιμ Μπέικερ, και χρησιμοποίησε το δίκτυο της εταιρείας για να περάσει τα δικά του μηνύματα. Είναι πάντως κοινό χαρακτηριστικό πολλών παρόμοιων επιχειρήσεων (όπως η Herbalife και η Mary Kay) να παίρνουν το χαρακτήρα θρησκευτικών ομάδων, να απαιτούν από τα μέλη τους "αφοσίωση" και "πίστη" και να ερμηνεύουν την απομάκρυνση κάποιων ως "προδοσία". (Miami Herald 27.11.86)

Κέρδη, αλλά για ποιον;

Τελικά πόσο κερδοφόρα είναι η τεράστια αυτή επιχείρηση; Η ίδια περηφανεύεται ότι το οικονομικό έτος που έκλεισε τον Αύγουστο του 1996 οι πωλήσεις της έφτασαν τον αριθμό ρεκόρ των 6.8 δισ. δολαρίων, σημειώνοντας αύξηση 8% σε σχέση με το 1995. Ομως τι σημαίνει αυτή η γιγαντιαία απόδοση για τους "ανεξάρτητους διανομείς" της επιχείρησης; Σύμφωνα με το Time Out, "η μεγάλη πλειοψηφία από όσους έγιναν διανομείς της Amway, όχι μόνο δεν αύξησαν το εισόδημά τους, αλλά κατέληξαν στο τέλος να χάνουν χρήματα". Ο Πολ Κλεμπνιόφ υπολογίζει ότι ο μέσος διανομέας έχει ετήσιο εισόδημα 780 δολ. αλλά ταυτόχρονα αγοράζει προϊόντα αξίας 1.068 δολ. Πρέπει να συνυπολογιστούν και τα έξοδα κίνησης, διαφήμισης και οργάνωσης: "Ο μέσος δραστήριος διανομέας πουλάει μόλις το 19% των προϊόντων του σε καταναλωτές εκτός του δικτύου. Το υπόλοιπο το καταναλώνει μόνος του ή το πουλάει σε άλλους διανομείς." (Forbes 9.12.1991). Σύμφωνα με εσωτερικά κείμενα της εταιρείας που δημοσίευσε το Time Out, τελικά το μέσο εισόδημα των διανομέων το 1993 ήταν 65 δολ. μηνιαίως, είχε δηλαδή πτώση σε σχέση με το 1990 (76 δολ.).
Ηδη από το 1982, το δικαστήριο του Ουισκόνσιν είχε αποφανθεί ότι "το μέσο ετήσιο εισόδημα των 20.000 διανομέων της πολιτείας είναι 267 δολ., δηλαδή 2.2% του προγραμματιζόμενου εισοδήματος των 12.000 δολ." (State of Wisconsin v. Amway Corporation 7/8)
Φυσικά υπάρχουν και κάποιοι που κερδίζουν πολλά, πάρα πολλά. Είναι εκείνοι που βρίσκονται στην κορυφή της εταιρείας. Και πρώτα πρώτα, οι δυο ιδρυτές της. Ο Ρίτσαρντ Ντεβός και ο Τζέι Βαν Αντελ φιγουράρουν και φέτος στις υψηλότερες θέσεις του καταλόγου με τους 400 πιο πλούσιους συμπατριώτες τους, σύμφωνα με το περιοδικό Forbes. Είναι στην εικοστή θέση, δίπλα στον γνωστό πολιτευόμενο πολυεκατομμυριούχο Ρος Περό, με περιουσία 3.2 δισ. δολαρίων. Μέσα σε έναν μόνο χρόνο, το 1991, σημείωσαν την πιο εντυπωσιακή άνοδο, περνώντας από την 50ή στη 10η θέση του καταλόγου, με τα 2.9 δισ. δολάρια που είχαν συγκεντρώσει μέχρι τότε.

(Ελευθεροτυπία, 11/1/1997)